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メールマガジンバックナンバー92

聞きにくい事を聞く!

お客さんに予算を直接聞くなど、なかなか聞きにくい事ってありますよね?

「ご予算はどれぐらいですか?」正直言うと、こうはっきり聞いてしまえば早いのですが、
「いや、まぁ、予算はモノにもよるし・・・」なんて濁されると、次に進めづらくなりますね。

 

その時は、直接聞かなければいいのです。

予算を知りたい時は、同じような商品を既に持っていて買い替えの場合は
「今の商品は、いくらぐらいでお求めになりましたか?」と聞けばいいのです。

 

投資商品や、不動産など高額商品を扱っている場合は、

相手の資産状況や頭金を聞かなくてはいけません。

 

「大抵、頭金はいくらぐらい用意できますか?」と直接聞いても、

「ううーーん。いくらぐらいかなぁー」と濁します。

 

例え、資産を1億持っていても、1億あるとは答えませんよね?
でも、1千万って言えばいいのか5千万ぐらいで言っておこうかと悩むのです。

その時は、間接的な聞き方をすれば良いでしょう。

 

「大体物件価格(商品)の2割を頭金と考えてください。 頭金はいくらぐらいご用意できますか?」

「分散投資が必要ですから、自己資金の全てを注ぎ込む必要は無いですね。目安として、

 自己資金の3分の1くらいでしょうか。 いくらぐらい、この商品に投資できますか?」

 

このように間接的に導いてあげると、相手も金額が言いやすくなります。
頭金1,000万用意できると言えば、5,000万円ぐらいの物件と考えればいいです。

 

投資できる金額が300万円といえば、自己資金は1000万ぐらいあると把握しておけばいいのです。

あとは、意外と皆さん聞かないのが、過去の背景です。

 

過去に、同じような商品を買ったことがあるのか?
または、いままで検討したのはどういう商品かなど。

これを聞くだけで、方向性がよく分かります。

 

目の前の商品の説明はするのですが、 お客様の過去の経験を聞かないと、無駄な話をしてしまいます。

例えば基本的な商品説明や性能は既に知っているかもしれません。

 

僕も良くありますが、もう知っているよ!
ということをクドクド説明されても嫌になるだけです。

 

もっと深い話をしたいかもしれないですし、逆に全く素人かもしれません。
そこを分からずに話をすると、相手のニーズは汲み取れませんね。

 

過去の購入歴や経験を聞くだけで、 お客さんの方から色々な情報を話してくれる場合も多いです。

「前は、株に2,000万円突っ込んでたけど、300万ぐらい損してやめたんだよ」
なんて話をしてくれたら、お客さんの金銭感覚が分かります。

 

これは、どんな商品、サービスでも応用できます。
どういう間接的な聞き方をすれば、 自分が知りたい情報を導き出せるか考えてみてください。

 

直接聞くのが怖い時は、間接的に聞く、そして過去の購入歴、経験を聞く!
是非、実行してみてください。

 

でも、結構、当たり前のように、恐縮もせず普通に聞けば、相手も普通に答えてくれるものです。

聞くときにビビらずに、当たり前のように聞くのがコツですね。


次回も、聞きにくいことを聞く!をもう少し掘り下げましょう。


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