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メールマガジンバックナンバー91

確実に契約を取る便乗営業法!

前回は、ケーブルテレビの営業マンの不必要な説明というお話しをしました。
今回は、同じケーブルテレビ局なのですが、別の営業マンの話をしましょう。

 

デジタル化に伴い、家の中のアンテナ差込口を交換するという名目で、

技術のスタッフと営業マンが2人で家にやってきました。

 

家に入ると、「テレビのアンテナ差込口はどこですか?」 と確認をし、作業に取り掛かります。

そこで、今回の交換の説明やら技術的な話を軽く営業マンがします。
ここまでは、全くケーブルテレビの営業はしていません。

 

こちらも、機器の交換に来ているという趣旨なので、何の警戒もしません。
少し会話をして和んできたところで、営業マンの営業トークがスタートします。

 

営業「旦那さん、凄いですね、テレビとスピーカーにプロジェクターもあるんですね!」
羽田「でも、最近プロジェクターは使わないですけどね。テレビで十分なので」
営業「やっぱり映画とか良く見られるんですか?」
羽田「そうですね、映画好きなので5.1chで観てますね」
営業「映画はDVDで観られますか?」
羽田「ええ、DVDでも観ますけど、WOWOWでも観ますね」
営業「WOWOW入ってらっしゃるんですか、いいですね」
羽田「スポーツとか音楽とかもやってますからね」
営業「そうですよね。WOWOWさんだと月々3000円弱ぐらいですよね?」
羽田「そうですね」
営業「うちでは、4000円ちょっとで52chも見れるんですよ。

   旦那さんが好きな映画やスポーツや音楽など見放題ですよ!折角ですからいかがですか?」

と、ケーブルテレビのパンフレットを差し出しました。


この流れ、見事だと思いませんか?

訪問の目的は営業ではなく、機器の交換です。


そこで、交換している時間に、営業マンが自社のサービスをアピールするのです。

今回の訪問で、かなりのお宅がケーブルのchパックを契約したそうです。


しかも、この営業マンも最初から売り込みをしていません。

テレビやスピーカーを見て、まず驚きます。(実際にはそんなに驚いていないと思いますが)

 

そこで、映画好きなのを本人に認めさせます。

これが大事で、本人が映画が好きだと認めたのですから、 映画は観ないという拒否が出来なくなります。

 

雑談で、映画が好きなことや音楽スポーツが好きなことを引き出してから
「だったら、52chもあるケーブルはいかがですか?」と売り込みをするのです。

 

しかも、WOWOWに入っているといった時に「いいですね」と言いました。
ここで否定をしないのも見事です。

 

それより少し料金を出せばさらに沢山のchが観れて、 WOWOW以上にお得!とアピールをするのです。

なんとも自然で拒否し辛い流れですね。


機器の交換に便乗してちゃっかり営業をするこの手法は確実です。

最初から、「ケーブルの契約をしませんか?」と訪問しても契約率は低いでしょう。

 

しかし、家に上がりこんでお宅の様子を見ながら会話を 展開すれば客のニーズに合った提案ができます。

そして警戒心もあまりなく自然に営業ができるのです。


僕も、営業を受けながら、「見事!素晴らしい営業手法だ!」と感心しました。

恐らく、この手法で、機器を交換した費用以上に契約を取っているのでしょうね。

 

僕も、流れ上、断るのが難しくなってしまいましたが、
実際そんなにchあっても観る暇がないので、勿体無いと言って断りましたが・・・。

 

見る暇があれば絶対契約していましたね。
まずは、売ることを目的とせずに接触をするのは非常に大切です。

 

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