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メールマガジンバックナンバー67

売るのではなく、買うお手伝いをするvol.3

前回に引き続き営業のお話しです。
今回の話しは、「選択権は相手に与え、その答えを後押しする!」方法です。
分かりやすく、靴の販売で例えましょう。


まず、悪い例を挙げます。

僕が、あるシューズを買おうとして、お気に入りの靴を眺めていました。

色違いが3つ、ブルーとネイビーとブラックがありました。

もう、このシューズを買うことは、ほぼ心の中で決めていましたが
あと一押し、背中を押して欲しかったのです。

3つの色を眺めながら、僕は気に入ったネイビーの靴を手に取り眺めました。



店員「こちらのモデルは非常に人気がありますよ!」

羽田「かっこいいですよね。どの色が人気なんですか?」

店員「そうですねー、やっぱりブルーが爽やかで人気ですね
    このモデルだったらやっぱりブルーを選びますかね」

羽田「あっ、そうですか。。。」



僕は、手に取ったネイビーを棚に戻し、その場から去りました。(実際にあったやり取りです)

当然、間違いはどこかわかりますよね?

誰がどうみても、お客さん(僕)はネイビーが気に入っているわけです。

お客さんが、どれが人気があるか?と聞いたからと言って、この答え方はNGです。

折角、買う気満々だったのに、自分の選択を否定されているようで買う気も失せます。

この場合は、「ブルーが一般的には人気ですが、お客さんが手に取っているネイビーは
こだわり派の方が良く選ばれますね。デザインが派手な分、渋くてかっこいいですよね」

こう言えば、「やっぱ俺のセンスは抜群だ!よし、これにしよう!」と
気持ちよく買い物ができるわけです。


これは、どんな商品にでも当てはまります。

選択肢を相手に与え、どの答えが出てきても「お目が高い!」と言えるトークを
持っていることが必要です。

個人の趣味や嗜好、考え方によって良いもの、悪いものは変わります。

自分の視点や、一般的な視点はこの際関係ありません。

お客さんの視点で、その視点は間違っていませんよ!と背中を押してあげればいいのです。


まぁ、プロの目から見て、明らかにおかしいよそれ!って場合は別だと思いますが・・・。
次回も営業ネタでお送りします!

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