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メールマガジンバックナンバー66

売るのではなく、買うお手伝いをするvol.2

前回は、お客さんの側に立つ、仮想の敵を作るというお話しをしました。
お客さん+営業マンVS業界・会社組織

そして、買うお手伝いをするとは、どういうことかもう少し掘り下げましょう。

商品は、それぞれ扱っている商品に置き換えて考えてください。
まずデジタルカメラを販売する営業マンだとします。
お客さんは、ハイスペックで最新式のデジカメを求めています。
しかし、予算は4万円と決まっています。
お客さんが求める機能では予算オーバーです。
あなたならどうしますか?

僕は、一緒に悩みます。

「それじゃー解決しないだろ!」

という声が聞こえてきそうです。


営業マンはお客さんと対立の構図を取ってはいけません。

お客さんの立場になるのがまず第一です。
だから、まずは一緒に悩むのです。

ここで、一緒に考えずに、あれこれ方法を提案しても、お客さんは拒絶します。

一緒に悩むことで、お客さんの本当のニーズが見えてきます。

何の目的でデジカメを買うのか?

旅行などでのスナップショット目的で、大きく引き伸ばす必要がなければ
画素数はそれほど高くなくてもいいはずです。

お客さんは基本的に商品知識は低いですから、
こちらから情報を提供するのも大切です。

画素数を低くすれば予算内で収まります。

もしくは、一つ前のモデルなら安くなっています。

機能はほとんど変わりません。


こうやってひとつひとつ、お客さんのニーズを聞き出し、
お客さんは必要だと思っているけど、そのニーズに対してさほど必要でない条件を
下げていくことで、妥協点を探していくのです。

相手が必要だと思っているニーズを全て聞いてしまうと、絶対に解決はしませんね。


そうやって一緒に悩んで、専門家の立場からどうすればいいのか、
どうすればニーズと合致した一番良い商品を手に入れられるのか考えるのです。

お客さんが商品を買う手助けをする立場だと、全く嫌がられることはありません。

だって、あなたは、お客さんの悩みを解決してくれる人ですから。


ここで良くする間違いは、自分のお勧めとか、こだわりを押し付けるやり方です。
それは、自分の視点でしかなく、お客さんの視点では無いですね。


レストランでも、「お勧めは何ですか?」と聞いた時に
良い店は、「お肉とお魚はどちらが好きですか?こってり系とあっさりでは?」と
お客さんの趣味嗜好をちゃんと聞いた上で、
「お客様には、このお料理がお勧めです。なぜなら・・・」と、
その人のニーズに合ったお勧め料理を教えてくれます。


次回も営業ネタでお送りします!

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