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メールマガジンバックナンバー50

次の行動を促す言葉!

営業は、話すな!とか、お客様からの問い掛けを待て!なんて言われるのを聞いて
本当に、何も話さず、お客さんの行動を見守ってしまう人がいます。
しかし、これでは、客側も、どう動いていいのかわかりません。


先日、私が、中古車を見ていた時の店員さんとのやり取りです。
羽「この車は値札付いていませんが、売り物ですか?」
店「はい、昨日入ったばかりなんですよ。これから出します」
羽「何年式で、何キロ走ってます?価格は決まってますか?」
店「'00年で2万5000キロです。価格は隣の車と一緒ですね」
羽「ほう、じゃぁ、結構いい感じですね」
店「そうですね」
羽「そうですよね」
店「はい」
羽「・・・」
店「・・・」
羽「じゃぁ、他のも見ようかな・・・」


店員さんは、答えた質問には全てしっかり答えてくれます。
しかし、質問に答えただけでは買うという行動に直接結びつきませんね。
では、こういう買う意欲や興味を示している客に対してはどういう行動をとればいいのでしょうか?

これは、契約をするに至る次の行動に移させる事が大事です。
お客さんから積極的に動いてくれるのを待っていてはいけません。
この例であれば、
「運転してみますか?乗れば良さがもっとわかりますよ!」
と、試乗を促すのがベストでしょう。
乗ったら、今度は、「一度、見積もり出してみましょうか?」と促し、
購入に至る一連の手続きや流れを説明していけばいいのです。
ここまでくれば、契約への道にまっしぐらです。

しかし、お客さんに次の行動を促さない店員さんは多いです。
次の行動を促さないと、「他のも見てみようかな?」とか、「もうちょっと考えよう」
となって、逃げてしまいます。
服屋さんで試着を勧めるのも、購入への道のりだからです。
試着までいけば、ただ見ているだけのお客さんより購入する確率は高くなります。
この行動も、よほど欲しいと思っている人意外は促さないと動きません。

次の行動を促す言葉。
これは非常に大切です。

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