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メールマガジンバックナンバー43

客のニーズが一番大事!

営業で大切なのは、話す力もそうですが、客のニーズを聞き出す、感じる力も非常に大切です。

先日の僕がノートパソコンを買おうと思った時の出来事です。


何日も悩んで、やっとこれだ!と決めて家電量販店へ。

意を決して、

「すいません、これ」

と言った瞬間、店員は隣にあった、同じ型の上位機種を指さし

「そっちより、こちらの方が200gも軽くて、しかも丈夫なんですよ!こっちの方がいいですよ!」

と、全く余計なアドバイスを得意気に展開。

しかし、その機種は納期が一週間程かかってしまう上に、ポイントが付かない分、
3万円ほど高くなってしまうのです。
僕の指した方は今日の持ち帰りが可能で、僕は今日持ち帰りたかったんです。

そこで僕は

「でも、そっちは時間かかるし高くなりますよね?これは今日持ち帰れるんですよね?」

と返しました。

客のニーズをしっかり読む店員なら、その質問で、何を求めているかわかるはずですが、
店員は

「でも、やっぱり軽くて丈夫な方が絶対いいですよ。僕も実はこちらの機種をもっていますが、
200g軽くても、まだ重く感じるぐらいですから」


僕がコストパフォーマンスもいいし、今日持って帰れるというメリットを感じて買おうとしている商品を
否定されてしまったら、欲しくてもさすがに買えなくなってしまいます。

しかも、軽い方でも重く感じるなんて主観を客に言うのはどうでしょうか?

例えば、今まで、4kgもするパソコンを使っていたとしたら、その人にとっては充分軽いパソコンな訳です。

客のニーズは色々です。自分の主観を押し付けるのでなく、客のニーズを感じなくてはいけません。


勿論、僕はどちらも買わずに店を後にしました。

自分の意見だけを押し付ける営業が、どれだけダメな営業かを体感した出来事でした。

客のニーズをしっかり拾うことができないと、売れるものも売れません。

そして、客の質問の中にもニーズが隠れているわけです。

お陰で、僕のパソコン選びは全く白紙に戻りました。。。

いったいどのパソコンを買えばいいのやら・・・。

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