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メールマガジンバックナンバー33

モテる!営業トーク術vol.4

前回の話を、もう少し掘り下げましょう。


『相手に、未来の絵を見せる』


これ、大切です。

どうしても、その商品の説明や、サービスの説明に走りがちになってしまいますが、
本当にお客さんが求めていることは、何だと思いますか?

その商品の機能でも無く、使い方でもありません。

その商品を使うことによって、会社が、自分が、周りがどうなるのか?ということです。

商品を使った時のイメージが浮かぶか浮かばないかが大事です。


例えば、あなたが、家具屋さんで、とても高級なダイニングテーブルを販売しているとします。

「このダイニングテーブルは樫の木の一枚板でできていて、テーブルの曲線は、
自然の曲線を生かしつつ、職人が丹精こめて造り上げたものです!価値がありますよ!」
という説明も、いいでしょう。でも、これだけでは、商品そのものの説明で終わってしまいます。
それよりも、このダイニングテーブルを囲んで、家族が楽しく食事をしている姿を描いてあげるのです。
また、友人を呼んでのパーティーでも、このダイニングテーブルが存在感を発揮するでしょうし、
リビングの雰囲気を贅沢に演出してくれるはずです。

「こんなに自然を生かした優雅なデザインのテーブルで、毎日の食事を頂けたら、心が豊かになるでしょうね!
いつも、旦那さんは、テーブルのどちらに座られますか?
奥様は?
じゃぁ、お子さんはこちらですね?
リビングはどちら向きでしょう?
ほら、素敵なテーブルが、ダイニングも彩りますし、生活も豊かにしてくれますよ!
お友達を呼んでのパーティーも、このダイニングテーブルがあれば素敵ですよね」
もう、お客さんは、自宅にダイニングテーブルを置いて、食事をしている姿を目に浮かべていることでしょう。
これで、イメージが膨らめば、欲しいっ!となるはずです。

それを買うことによってどうなるのか?

皆さんも、自然と頭に思い浮かべているはずです。

ならば、その想像の手伝いをしてあげる必要があります!
どうしても、商品そのものの説明に終始しがちですが、その周りも、しっかり見ないといけませんね。


これは、異性に対しても同じなんです。

前回少しお話ししたように、単に食事に誘うだけで無く、どんな店で、
どんな雰囲気で何を食べるのかまで、具体的に話をした方が、相手が安心します。

もちろん、それまでの会話で、相手の趣味指向を探っておいた方がいいでしょう。

好き嫌いがある人なら、食事に誘われただけで、不安になります。

どんな店に連れて行かれるのか、どんな料理なのか、見えないと不安は募るものです。

その不安がストレスとなり、なにか理由を付けて断ろうとしてしまうのです。


でも、パスタが好きな女性に対して、

「表参道の裏通りに、ヨーロッパの大会で優勝をした、日本人シェフのいる
美味しいパスタの店があるんだけど、行ってみない?
お店も、南フランスの雰囲気で、ワインも美味しいんだって!」

と、具体的にイメージを膨らませたら、興味湧きますよね?

よほど嫌な相手で無ければ、断る理由がないでしょう。


デートに誘おうと思わないことです。

まずは、断られない状況を作るのです。

もしかしたら、あなたに興味がなくても、いいのです。

パスタに興味を持たせれば充分なんです!

「それじゃぁー、デートに誘う意味がないじゃないか!」と文句が聞こえてきそうなので、

その理由は、次回、じっくりお話ししましょう。

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