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メールマガジンバックナンバー26

インタビュー力を鍛えるvol.2

前回に引き続き、インタビュー力のお話です。

今回は、社長の所へ訪問したときの会話です。

社長への訪問の時は、なかなか緊張したり、何を話していいかわからなくなる時がありますよね。

こんな時に一番いいのは、社長に話してもらう事です。

基本的に社長になるような人は話好きですし、仕事に対して自分の信念や思いも沢山持っています。
苦労も失敗も成功も色々しているはずです。

その体験を話してもらうのです。

「社長、今は会社も順調に経営されていますが、大変だった時期とかあったんですか?」

「社長が、今の会社を作られた(社長になられた)きっかけは何だったんですか?」

「成功の秘訣って何ですか?」

こういった、社長の体験や、自尊心をくすぐるような質問には、基本的に喜んで答えてくれます。
だって、自分が成功者だったり、色んな体験をしていたら、喋りたいでしょ?

この時に、聞く体制が非常に大切です。

相手が、自分の目を見て、この話は強く訴えたいんだなって目をした時に、ゆっくり大きく頷きます。

よく、何でもかんでも小刻みに頷く人がいますが、あれは余計に嘘っぽくなりますから止めましょう。

相手の呼吸に合わせて、大きくゆっくり頷くのがポイントです。

それに合わせて、相手が言った言葉をこちらが繰り返し言ってあげると、更に効果的です。

社長「私が27の時に今の会社を立ち上げたんだよ」

営業「えー、27才の時に立ち上げたんですか!僕より○才も若い時ですよね。」

などと、相手の言葉を繰り返すことで、しっかり話を聴いてくれているという好感を与えられるのです。

こういう質問力で相手に気持ちよく話をさせることで、色々な情報が聞きだせます。

その情報の中から、相手のニーズや、本当に求めているもの、本音だって引き出せるのです。

心理的にも、自分の心を一度さらけ出すことで、話しやすくなりますし、親密度も増します。
今まで本音が見えない、本音を話してくれない社長さんでも、
こういう話をしてからだと、本音を言いやすくなります。

もちろん、相手の本音を引き出すには、自分もさらけ出さなくてはいけませんし、
本音で語らないといけませんよね。

こういった会話の手法は、異性に対してももちろん有効です。

では、次回は、お客さんを口説くのも異性を口説くのも同じ!モテル営業トーク術をお送りしましょう!

次回も、お楽しみに。

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