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メールマガジンバックナンバー107

声がけは必要か?

今回から数回は、営業、接客シリーズで行きましょう。

 

お客さんとの営業、接客の際、自由に商品を選んでもらうやり方は

皆さん、普通にやっているでしょう。

 

商品を並べて、この中から自由にお選び下さい!というような。
こういう引きの営業はPULL型と言われます。

 

その一方、営業マンや販売員から積極的にお客さんに近づき、商品のコンセプトや特徴、
お客さまの趣味思考にあった商品をお勧めするのはPUSH型です。

 

では、PULLとPUSH、どちらが正しいのでしょうか?
答えは、両方を取り入れるのが一番なのです。

 

最近では「お声がけは一切しません」とうたって、

自由に商品を選ばせる手法も多くなっています。


これは、声を掛けられるのが嫌なお客さまに対する配慮です。

しかし、これでは、商品の本当の魅力を伝える機会を失います。
お客さんも、声がけをして欲しくない人と、して欲しい人とに分かれます。

 

専門的な知識をもった人のアドバイスを欲している人も居るのです。
声を掛けてもらえば聞けるけど、自分から聞くのは恥ずかしい場合もあります。

 

また、ただ置いているだけでは、その商品の魅力が伝わらないことも多々あります。
つまり、声を掛けなければ、嫌われることは無いかもしれませんが、

販売の機会も大きく失っていると言えるのです。

 

ちなみに僕は、自分だけの判断で物を買うのはリスクなので、

必ず店員さんの説明をしっかり受けます。


でも、説明を聞きたいのに、誰も声を掛けてくれなかったり近くにいないと、

諦めて帰ってしまうこともあります。

 

こんなこと言うと意外かもしれませんが、僕は、自分から店員さんを
呼ぶのは非常に恥ずかしく、声を掛けてもらうのをいつも待っています。
(意外と小心者)

 

では、どういう人は声がけが必要で、どういう人は不必要なのか?
この見極めができれば最高です。

 

しかし、それを見極める力は、経験などで培われていくものなのでしょうが時間が掛かります。
僕は、それも数値化したいと思っていますが、これはデータの蓄積が必要です。

 

ただし、言えるのは、販売の場合は、来店して直ぐは声を掛けずに自由に見てもらうのは鉄則でしょう。
ある一定の滞在時間があり、商品を手に取ったり、比較して見比べていたり考え込んでいたりすると、

声がけのチャンスです。

 

このポイントを逃すと、相手のテンションが下がったり、結局決断できなくてお店を離れてしまいます。
声がけをして、しっかり誘導ができれば、販売できていたのです。

 

では、実際、どのような声の掛け方をすれば、お客さんとのコミュニケーションが円滑にいくのか、

次回具体的に見ていきましょう。

 

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